จัดสรรงบโฆษณาอย่างไรให้คุ้มค่า? เจาะลึก ROAS และกฎ 70-20-10
ในการทำการตลาดดิจิทัล คำถามยอดฮิตของเจ้าของแบรนด์คือ "ต้องใช้งบโฆษณาเท่าไหร่ถึงจะได้ยอดขายตามเป้า?" และ "จะแบ่งงบไปลงแพลตฟอร์มไหนดี?" การตั้งงบโดยไม่มีหลักการอาจทำให้คุณเสียเงินฟรี เครื่องมือในการหาคำตอบที่ดีที่สุดคือการเข้าใจ ROAS
ROAS (Return on Ad Spend) คืออะไร?
ROAS คือ ตัวเลขที่บอกว่า "เราลงเงินค่าโฆษณาไป 1 บาท เราได้ยอดขายกลับมาคือกี่บาท"
ตัวอย่าง: หากคุณต้องการยอดขาย 1,000,000 บาท และข้อมูลในอดีตบอกว่า ROAS เฉลี่ยของคุณอยู่ที่ 5 เท่า แปลว่าคุณต้องเตรียมงบโฆษณาไว้ = 1,000,000 ÷ 5 = 200,000 บาท
ROAS เท่าไหร่ถึงจะเรียกว่า "กำไร"?
มือใหม่หลายคนมักเข้าใจผิดว่า ROAS > 1 คือกำไรแล้ว แต่ความเป็นจริง สินค้าทุกชิ้นมีต้นทุนแฝง (COGS, ค่าแพ็ค, ค่าส่ง, ค่าแอดมิน) ดังนั้นสิ่งที่คุณต้องหาคือ Break-even ROAS (ROAS จุดคุ้มทุน)
- Break-even ROAS = 1 ÷ กำไรขั้นต้น (%)
- ตัวอย่าง: สินค้ามีกำไรขั้นต้น 40% (0.4) -> Break-even ROAS = 1 ÷ 0.4 = 2.5 เท่า
- หมายความว่า ถ้าคุณยิงแอดได้ ROAS 2.5 คือเท่าทุน ไม่ได้ไม่เสีย ดังนั้นคุณต้องทำ ROAS ให้ได้ 3 ขึ้นไปถึงจะมีกำไรสุทธิ
หลักการแบ่งงบโฆษณา 70-20-10 Rule
เมื่อรู้ภาพรวมของงบประมาณแล้ว การจัดสรรงบไปตามช่องทางต่างๆ หรือตาม Funnel แนะนำให้ใช้หลัก 70-20-10 เพื่อลดความเสี่ยง:
70% - Proven Channels (ช่องทางหลักที่ทำเงินชัวร์ๆ)
ทุ่มงบส่วนใหญ่ให้กับช่องทางหรือแคมเปญที่เคยทดสอบแล้วว่าสร้าง ROAS ได้ดี และมีฐานลูกค้าประจำ เช่น แคมเปญ Retargeting บน Facebook หรือ Google Search Ads คีย์เวิร์ดแบรนด์
20% - Safe Bets (ช่องทางที่มีแนวโน้มดี)
แบ่งงบมาขยายฐานลูกค้าใหม่ (Prospecting / Broad Audience) หรือทดลองกลุ่มเป้าหมายที่ใกล้เคียงกับลูกค้าเดิม (Lookalike) แม้ ROAS อาจจะไม่สูงเท่างบ 70% แต่ช่วยหาเลือดใหม่เข้าธุรกิจ
10% - Experimental (ทดลองนวัตกรรมใหม่ๆ)
กันงบก้อนเล็กๆ ไว้ทดสอบแพลตฟอร์มใหม่ ฟีเจอร์ใหม่ หรือคอนเทนต์รูปแบบแปลกๆ (เช่น TikTok Ads แคมเปญใหม่, Influencer Niche) เพื่อหา Blue Ocean หากได้ผลดี ก็ค่อยๆ เลื่อนชั้นขึ้นไปเป็น 20% และ 70% ต่อไป